关于以海外市场拓展促进嵊州厨电企业成长的合作函

嵊州市经济和信息化局：

道纳科技长期从事跨境工程集采与海外市场落地服务，在中东海湾地区拥有直接对接的业主、总承包商与采购渠道。现就以海外市场拓展带动嵊州厨电企业成长提出合作：集群企业组织与产业政策衔接由贵局主导，海外买家渠道、市场准入路径与境外常设展示平台由我方承担。

一、我们对嵊州厨电产业的判断

嵊州是国内嵌入式厨电整机与核心部件配套最密集的产业带，具备在一小时配套半径内完成整厨品类齐套的能力。这项能力在国内市场已经得到充分验证，尚未在海外被系统性地转化为订单。

我们完成的研究支持两点判断：

• 国内厨电市场进入深度调整期，而出口是当前仍保持正增长的方向。 对嵊州而言，这不是被动应对，而是把已经成熟的制造能力投向增量市场的窗口期。
• 海湾地区的工程采购多以整厨配套包形式发标。 单一品类企业难以直接承接整包，而嵊州"全品类齐套"的产业结构恰好符合这一采购方式。这是嵊州相对于单一品类产地的结构性优势，也是集群组团出海最有说服力的理由。

在我们已核验的同行业上市公司中，真正把海外收入做到营收一成以上的企业，走的是"中端定位 + 完整品类 + 离岸交单"的路径，而非高端品牌自建海外渠道。这条路径与嵊州企业当前的成本结构和产品结构是吻合的——嵊州企业不需要先完成品牌升级才能出海。

二、拟共同推进的五项工作

1. 迪拜常设展厅：以产业集群共建方式设立

在迪拜设立面向海湾业主与总承包商的常设展厅，以嵊州产业集群共建方式运营。首期场地与买家获客由我方统筹，参与企业的投入为样品、产品资料及按展位面积分摊的日常运营成本，第三方费用由参与企业据实结算。

对本地企业的四项实际效益：

• 获客成本分摊：场地、运营与买家接待属共用成本，单家边际展示成本与独立设点不在一个量级；
• 由供应单品转为进入整包：集群共建可覆盖嵌入式蒸烤、油烟机、灶具等完整品类，提高进入采购清单的概率与单项目金额；
• 缩短询价至定标周期：常设样机与认证资料集中呈现，业主与总包在当地一次完成看样、比价与合规筛选，免除赴华验厂与反复寄样；
• 属地存在与需求数据回流：常设展厅构成可核验的属地存在，在部分业主的供应商评审中计入考量。

2. 海外买家与工程集采渠道对接

由我方向本地企业开放海湾地区的业主、总承包商与采购方资源，并承接贵局组织的境外展会与交易团在该方向的对接安排。迪拜同时是面向沙特、伊拉克、阿曼、科威特的转口枢纽，展厅选址于此可覆盖更大范围的采购半径。

3. 市场准入路径与认证的集中办理

海外准入认证的前置投入，是配套企业出海最刚性的一项成本。我方提供目标市场的认证顺序建议与办理路径，包括首发口岸的选择——受当前海峡局势影响，我方已调整原有路由建议，以降低运费在货值中的占比。

我们注意到，贵市《鼓励支持开放型经济发展若干政策》已设有境外认证补助（按实际费用的 50% 补助、每家企业最高不超过 10 万元，由市商务局外贸科受理），适用范围含境外产品认证。目标市场的强制性认证（如沙特 SASO 与 SABER）属于该范围。

因此这一项不需要新增政策，只需要把现有政策用到位。 我方可承担三项工作：一是把认证需求按品类归并，使多家企业共用同一轮测试与申报；二是把认证过程形成符合申报要求的材料形态（合同或报价单、认证机构资质文件、产品认证证书及检验报告、付款凭证）；三是与认证机构议价，降低单家的实际支出基数。建议由贵局或行业协会牵头组织，单家按使用分摊。

4. 组团承接整厨配套包

由本地品牌企业牵头、配套企业以供货协议加入，形成可签约、可开立保函、可承担交付与质保责任的承接主体。这是单家企业无法完成、而集群可以完成的一件事，也是把"产业集群"从行政概念转化为商业投标资格的关键一步。

5. 跨境收付与多币种结算通道

海外订单涉及美元及目标市场本币的收付与换汇。我方在跨境收付与贸易结算领域具备成熟的服务商合作关系，可协助本地企业设计合规的收款与结算路径。

三、希望贵局给予的支持

• 企业组织与动员。 这是我方不具备、而贵局与行业协会具备的能力。集群中配套与代工层企业多数尚无出口实绩，不在外贸经营主体名录内，但在贵局的规上工业企业与产业集群名录中——由贵局牵头组织，覆盖面与精准度都更高。建议先从有出口意愿的企业入手，形成首批参与名单。
• 政策衔接。 希望本项合作能与贵市既有的开放型经济政策对接，使参与企业可实际享受。相关条款由市商务局执行，建议由贵局在集群层面统筹衔接。据我方了解至少包括：境外展会展位费补助（非市重点境外展会 50%，「一带一路」沿线国家和地区 60%，RCEP 成员国 70%；中东海湾方向适用「一带一路」档）、境外认证补助（50%、单企最高 10 万元）、以及对商协会抱团参展的支持。上述条款依据公开发布的政策文本整理，具体适用口径与当年度申报安排以贵局解释为准。
• 产业基础数据。 为使买家对接与品类匹配更有针对性，希望能获得本地厨电行业出口的汇总口径数据（不涉及企业明细）。该项为支撑事项，不构成合作的前置条件；具体所需字段可于沟通时确认。

四、以企业为主体的预期成效

本项合作的成效口径，建议以本地企业的实际获得来衡量：

• 新增具备出口实绩的外贸经营主体数量；
• 进入海外工程项目合格供应商名录的本地企业数量；
• 取得目标市场准入认证的本地企业数量与品类覆盖；
• 通过集群共建展厅形成的询价与成交转化。

我方不对订单金额与达成时间作出承诺，上述口径用于共同衡量推进进度。

五、下一步安排

建议先安排一次不超过一小时的沟通，确认三项内容：

• 首批参与企业的筛选标准与组织方式；
• 迪拜展厅首期参展的品类构成与排期；
• 认证集中办理的牵头方与分摊机制。

其余需贵局配合的事项，可于首次沟通时一并确认。

专此函达，请予支持为盼。

抄送：嵊州市商务局、嵊州市厨具行业协会